Vendere? Non è un lavoro ma un rapporto di fiducia

Vendere non è un lavoro, vendere è la conseguenza di un rapporto di fiducia.

Se vuoi vendere qualcosa devi innanzitutto guadagnarti, conquistare, acquistare la fiducia del cliente, del paziente, del collaboratore.

Ogni giorno, volenti o nolenti, vendiamo qualcosa senza rendercene conto: vendiamo la nostra professionalità, la nostra consulenza, vendiamo il nostro tempo, vendiamo la nostra compagnia, le nostre idee, la nostra arte, la nostra cucina.

Ciò che ci sfugge, spesso, è che prima di effettuare questa vendita, abbiamo acquistato, o dobbiamo conquistare la fiducia di qualcuno. Abbiamo bisogno di credito in quella banca virtuale della fiducia.

Vendere è lavorare per qualcuno, ma è anche far lavorare quel qualcuno.

Chi acquista fiducia, chi conquista un posto di lavoro così come chi lo offre, deve necessariamente attingere a quel conto, in qualche modo, acquistarne la fedeltà, avere un credito e conquistarne possibilmente altro, in un rapporto di dare avere che resti sempre positivo.

Se nel lavoro, come nei rapporti di amicizia, siamo soliti prendere più di quanto diamo, inevitabilmente portiamo il nostro credito vicino allo zero.

Ad un colloquio di lavoro, vendiamo il nostro tempo, la nostra professionalità, la nostra persona, dopo aver conquistato la fiducia del datore di lavoro che, a sua volta, ci avrà dato credito (e speriamo anche acquisito). Durante il rapporto di lavoro, durante una consulenza o durante una cura medica, inevitabilmente ci sarà sempre uno scambio di valori, denaro in cambio di credibilità.

Non puoi pensare di vendere senza acquistare, non puoi pensare di vendere un’idea senza aver acquistato credibilità e non puoi pensare di curare un paziente che non si fidi di te. Se non c’è fiducia, non c’è credito a sufficienza.

Se vendi in una posizione di forza, molto probabilmente sarà una vendita spot, molto più probabilmente assimilabile ad un ricatto piuttosto.

Vendi con l’inganno o peggio ancora col ricatto, da una posizione di forza? Ne ricaverai i soldi, il lavoro, il tempo, ma ne perderai in credibilità e questo, prima o poi, sarà un debito da pagare, così come la fiducia è un credito.

In assenza di fiducia, di credito, di valore, la vendita resta un’operazione fine a sé stessa seppur portata a termine una o più volte, o peggio ancora un costo a scadenza.

Ogni volta che ti trovi pertanto, di fronte ad un cliente, ad un datore di lavoro, ad un dipendente, ad un paziente, ricorda sempre di tenere alto il tuo credito residuo, di non disperderlo, perché potresti rischiare di andare oltre il fido e trovarti a dover recuperare non solo il capitale iniziale ma anche gli interessi, lo scoperto che, a volte, rischia di essere oneroso più del capitale stesso.


Foto di Jack Sparrow da Pexels